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给我，在我的软件平台上销售。要让别人为我做事，就像蚂蚁穿过桌子的缝，要有蜂蜜。 马云：一个人要做到10万块钱的交易量，并不容易。我们公司很多销售员年薪在10万以上，这样的人很难，招1000人就招得晕头转向。 潘琨：招人需要这样招吗？要赛马，而不是相马，我根本不需要进行招聘和评估，市场会对他进行评估。 马云：我们接触中小企业，最担心今天买了公司的软件产品，公司第二天就关门，我不知道怎么办，谁来帮我维护维修？ 潘琨：这就是为什么小企业难以生存的原因，但是我们将建立持续的服务保障机构，将在全国建立网站和服务网点。 马云点评 12号（潘琨），我很欣赏你的反应能力，你的个性，你的自信。作为领导者，在自己团队里可以自信，但在外面就会吃很多亏。今天为什么没有选你？如果你今天跟我讲的是整个市场有100个亿，你明年或以后可以做3000万，我花1000万会这么做，这样可能会更好，但是你今天讲的太大了，所有讲的都是对的，这些套路我听了太多人讲。 要有个性，个性不是喊口号，不是成功学，而是别人失败的经验。12号（潘琨）我觉得，如果你从一点一滴开始做起，制订2千万、8千万、1个亿发展规划，很多人愿意投你的钱，我也会投你的钱。 我提两个看法，第一，我觉得创业者很重要的一点，不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。星巴克并不在纽约，在西雅图，肯德基不在纽约，肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品能不能走那么远，是不是可以走那么远。到了另外一个地方，换了另外一个产品，换新地方、换新产品这是很大的挑战。跟大家讲一个事，前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚，他讲了一个事，在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么到处投资，做这个，做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两、三百年，一万五千家店开到全世界。一定要有独特想法，等你有独特想法再推广也来得及。 不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。 选手简介 刘晓宁，女，1977年出生，本科，经济管理专业。 参赛项目 找我中文网，打造同城门户网站，发展同城电子商务，满足城市居民对城市购物的网上需求。 现场简况 《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。 现场回放 马云：民间投资是什么意思？朋友借钱给你？ 刘晓宁：是投资公司。对方有20%的股份，我自己有55%，剩余是给我5个员工。 马云：你和当地商场合作的电子商务模式，商场具体做一些什么服务，你们又做什么？ 刘晓宁：我们在潍坊本地拥有一定数量的网民，我负责做信息流，商场销售商品，提供物流。 马云：像潍坊这么小一个城市，买自行车到哪儿都可以买到，干吗要跑到网上查一查再买。 刘晓宁：我想很多女性会享受购物过程，但是女性购物也有累的时候，有辛苦的时候，通过便捷的方式了解自己的商品。 马云：你现在这个网站在当地的访问量有多大？ 刘晓宁：每天有5万IP。 马云点评 2号选手（刘晓宁）人很好，非常善良。但你的企业还只是停留在口号和理念上，没有形成真正的商业模式。你喜欢看太阳，但是看太阳会很难受，而且太阳背后有无数的黑暗，成功的背后也隐藏着很多挫折和失败。任何一个人成功，别人看到的都是表面的光芒，却看不到他背后付出的巨大代价。 听了也别生气，要我是你的话，5年内我不会创业，我会去找一个公司，好好工作5年。为什么说5年？我大学毕业的时候，在校门口碰到我的校长。校长对我说：“马云，你到那个学校5年不许出来。”我拍一拍脑袋，回答说：“好，我五年不出来。”没想到分配到那个学校，我一个月工资只有89块，而改革开放初的深圳可以给我1200元的待遇，很大的诱惑。我想既然承诺了，就不去。后来海南开放了，我可以去争取到3600元的待遇，我还是遵守承诺，就是不去。事实上，在学校教书的5年给了我很大的帮助。能够当一个好老板的人未必是好员工，但要想当一个好老板他首先应是一个好员工。不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。 一个创业者最重要的，也是你最大的财富，就是你的诚信。 案例分析 郑女士，1969年出生，上海宝山人，大学时就有经商头脑，并一直认为自己可以做一个好商人。上个世纪90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售，曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到１亿。1994年进入红酒业做销售代理。郑女士的公司最巅峰的时候，所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元，年利润达400万。2000年7月，她认为自己的创业时机已经成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在苏州注册了“北美庄园”葡萄酒厂，新工厂的建设资金预计需要400万。 公司的组织结构很简单：最高层是董事会和CEO，下面是酒厂和三家销售公司。销售公司管理销售业务、销售人员、人事、销售目标和企业文化等等，她自己负责财务管理。 公司定位于中国高价位红酒的市场，2001年初，郑女士的酒厂生产出了第一批红酒，当年的利润达400多万。 但是，郑女士遇到了一些她没有想到的问题：曾经是合作伙伴和朋友的公司开始挖她的墙角，用高薪挖走她的员工，大批中层管理人员跳槽到其他酒厂。同时，建厂消耗了大量的资金，迄今已在工厂上的投资已经1000万以上，远远超过当时估计的400万。 还有意想不到的，以前她很容易就可以从一家国企借到足够的周转资金，比银行方便多了。但是现在，因为国家禁令，这家企业突然撤资，45天之内从她的账户上抽回了200万！ 如今，外面已经有了一些风言风语，说她的公司没有钱了，她的供应商也开始对她丧失信心，他们可能要求提前付款，而超市回款都要推迟2个月，指望银行贷款也无门，因为国内银行不愿意为郑女士这样的中小企业贷款。 郑女士现在四面楚歌…… 问题： 1.分析一下造成郑女士这种困境的原因？ 2.如果你是现在的郑女士，你该怎么办？ 现场简况 《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 马云点评 我觉得造成这个困境的原因，郑女士以前是一个成功的销售，我们一些创业者是一个成功的销售出身，或者是一个技术出身。另外她犯了一个错误，上来以后就去做财务，她觉得她有销售技能，她管好财务基本上就解决了一大半问题。但CEO最重要的任务就是制定战略，制定战略有两个核心的东西，一个是人，另一个是财，人是最关键的。在整个创业过程中团队最重要，有了团队就可能管好钱、规划好产品，而她只抓了钱，财聚人散，问题就大了。所以，CEO的艺术就在于在人、财、物三者之间寻求平衡。 另外，要开诚布公地沟通，跟你的团队沟通。我觉得对于郑女士来说，这也许是重建自己团队的时候，彻底、干净地把所有情况跟大家分享，承认自己的错误，同时跟大家一起来探讨下面怎么做，我觉得该留的会留下，该走的也就让他走。 要解决资金流的问题，除了自己去借钱，还得做好销售。我们都碰到过这样的问题，1995、1996年，我们做中国黄页的时候，我也发不出工资了，离发工资的时间只有3天，我账号上只剩2千多块钱，而工资要发8千多块钱。那时候很残酷，我们的员工说没关系，我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人家说两个月不拿工资可以，你得出去借，用你的诚信。 因此，我觉得一个CEO，一个创业者最重要的，也是最大的财富，就是你的诚信。如果我今天问熊晓鸽或者吴鹰借1千万，他们如果有钱也会借给我，这是基于我们平时之间的了解、信用。如果他不认识的人，即便就是借1万他也觉得不行。所以，一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年来诚信积累起来的，越积越大，像我账号的财富，这就是每天积累下来的诚信。 小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。 选手简介 邵长青，男，1979年出生，硕士，计算机及工商管理专业。 参赛项目 建立跨行业跨地区通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统以打造联合营销平台。在掌握大量的消费者数据和消费行为数据时，联合加盟商户开展各种专门的营销活动并协助商家培养客户忠诚度。 现场简况 《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 现场回放 马云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？ 邵长青：我公司的战略，首先我的目标，我是中产阶级生活理财第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们 |
