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实战情景：客户一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱?”或者直接说：“你就说多少价格就行了!” 错误应对 直接回答他，我们的产品现在价格是多少? 钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗? 其实我们的价格不贵的 问题分析 “直接回答他，我们的产品现在价格是多少?”这是很多没有经验的销售人员经常的一种处理方式，对于有些产品是比较合适的，比如在上海太平洋数码购买产品，因为价格都是高度透明的，产品也差不多，所以客户过来询价就是比价，所以直接回答即可，但是对于建材类产品动辄就是几千几万乃至几十万的产品，最好还是先让客户深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度; “其实我们的价格不贵的”这么回答只能让客户进一步追问：“那倒底多少价格呢?” “钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗?”其实这话说得非常虚，反而让客户产生一种反感，每分钱都是客户辛苦赚来的，怎么能说价格不贵的。 成功案例 •客户：你这里有没有时尚风格一点的橱柜? •老吴：有啊，欢迎您!请跟我来，这边就是。 •客户：反复看一橱柜(但是不说话) •老吴：先生，我帮你打开上下柜看看?这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是款式更重要? •顾客：我觉得都很重要 •老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入——。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20%。对了先生你贵姓? •顾客：我姓陆 •老吴：陆先生，啊!好名字啊。我的妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声舅舅的。 •顾客：(笑笑!不说话)老吴：也笑(气氛都轻松) •老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么的问题呢?是不是搬了新家想换新的?还是原来的橱柜不实用?太旧了?还是其它? •顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜? •老吴：哦!这样啊!搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面? •顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊 •老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能—— •客户：点头 •老吴：我明白了，你的厨房大概有多大 •顾客：… •老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，空间利用率很高—— •顾客：可以，这个橱柜多少钱? •老吴：这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好? •顾客：像这么大应该差不多了 •老吴：你在再看看下柜里面，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊? •顾客：比较欧式的，暖色为主 •老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗? •顾客：挺过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊? •老吴：是啊!你真细心啊!我们品牌——，我们这边还有一份资料，你可以看看——对了我花三分钟给你简单介绍一下(打开介绍) •顾客：这橱柜多少钱啊? •老吴：按照这个配置，上柜是多少，下柜是多少，台面是多少??? 案例启示 其实这个案例最大的收获在于客户多次询问价格，但是老吴都没有给予回答，而是反而采取了“忽略法”进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而客户一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟客户谈判是会陷入一种比较被动的局面。 销售策略以及具体话术 在面对这样上来就询问价格的客户我们可以采取如下方法对付 第一种方式：忽略法。直接跳过客户对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比如上面案例就是采用的这种方法 第二种方式：忽悠法。比如你可以说：“先生放心好了，一分价钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你具体喜欢哪种?来我给你介绍几款? 那么什么时候才可以谈价格，一定是你确认首先你已经觉得客户对我们的产品非常了解的时候，其次一定要感觉客户非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，这时我认为是最佳的时机。还有一种情况是客户反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。 |
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