鞋类订货会:三大数据帮你精准订货 

2013-05-20 22:16 发布

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   传统意义上的品牌经营模式,过多强调产品的本土性和流行性,产品组合单调或过于商业化,缺少品牌化的完整性,致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外,企业商品企划不专业、不合理,如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯,终端产品没有完整性,最终无法形成统一的卖场风格,陈列展示混乱。如此,代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。
  


那么,怎样才能实行精准订货? 
 

店长是最佳的专业买手  

我认为,企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式,对专业买手的要求非常高。专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解,能够判断某款货在明年是否流行和畅销。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线,对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解,所以店长可以说是最佳的专业买手。尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货,在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。  

科学明辨终端数据  

月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况,这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处,就是今年要订的基本量。

另外,经销商除了统计出订货基本量外,还要考虑多方面因素:  

首先,今年还要开多少新店,新店要多大,每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估,并将预估的量加到今年订货的数量里面,否则就会出现新店无货可卖或断货现象。  


其次,店长报来的数据是保守的,基本上都是销售数字,但是订货量不只是销售量,还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1:1.5、1:2或1:3。最佳的比率是1:2,也就是说卖掉一双鞋,同样款式的库存还要有两件。 

 
再次,还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去,但是如果没有陈列,旁边的款就卖不出去,这个现象在运动服装中比较多,也是目前终端很容易忽略的问题。经营人员常见的做法是,当发现某款卖不出去,今年就少订或者不订,然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用――没有这款“绿叶”的衬托,就没有“红花衣服”的销量,也就没法显示出终端的可选择性。所以,经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”,并特意进行补充。 

 
最后,想要把库存独立情况清出去是很难的,必须系统走货。


做零售关键是做库存  

我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾:货订多了,存货怎么办?  

我强调一个概念:零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少,这说明一个问题:你的货不够卖,你的潜力也没发挥。库存是必然存在的,但有一个关键问题,即如何合理地把握库存的度。毕竟,合理的库存量不是恶性库存,而是做好终端的一个前提。  

以一个80平方米、3门面的店铺为例,其所花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的,这样算来,货卖得越多,这个店越合算,利润才越高。而卖得多,必须建立在货很足的基础上。  

举个例子,顾客看上了某个款式,却没有合适的号码,很遗憾,为什么会出现这样的情况?说到底就是订货不足。失去一个客户,带来的损失可以用这个公式来预测:1:25:8:1。据此来看,1个顾客在一家店消费了,有可能会对25个人传播这个品牌,而这25个人中可能有8个准客户会来看一看,这8个准客户又有可能成交一笔,这就诞生了1个新客户,把中间的环节去掉后,我们会看到,1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说,因断码而损失顾客,是很可怕的。
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